销售技巧培训课程:如何搞定客户高层领导录音讲座

9345d688d43f8794cd8b1cc1d41b0ef41ad53aec在销售中,所有销售人员都要面对一个共同的坎,越过这个坎,则销售成功指日可待,越不过这个坎,则不仅仅面临丢单,更因为眼看一块肥肉,自己却无从下嘴无能为力,自己会沮丧的怀疑人生怀疑自己适合不适合做销售。这个坎就是客户的高层领导,我们销售界叫拍板人。

在现今社会职场,商场上,一般而言,一个底层工作人员很难把一个单位的高层领导“搞定”。实际上,一个底层销售员想征服或者“搞定”一个客户的高层领导,是相当难的事情,你一个销售员掌握的资源有限,甚至你的资源客户都看不上,你凭什么能把客户的高管征服或搞定呢?色哥就曾收到很多网友的来信,询问如何搞定客户公司的高层领导,说明这是一个很有共性的问题,当你做到一定程度,或者遇上个别特殊的情况,就会遇上这一类问题。

所以,我们销售人员想获得客户高层领导的支持,或通俗的讲搞定客户的高层领导,我们必须要“发现领导的需求,通过满足领导需求来获得领导对我们的欣赏从而得到领导对我们销售工作的支持”。

想获得某人的支持,那么对某人的背景的了解详细程度就很重要。譬如,你现在面对的是一个大公司的女性CF0,那么,想要达到自己的销售意愿,就要去了解这位CF0的年龄,受教肓程度,婚姻情况,家庭情况,在公司的传言,性格柔弱还是强势,公司的盈利情况,行业情况,对生活的满意度等,有这些背景情况资讯信息,我们就能判断其思维模式,总结其需求,就能轻易的对症下药,你就可以如舂风细雨般悄然无息就可以获得她的欣赏和对我们销售工作的支持?没有这些明确背景信息支撑,销售工作有点巧妇难做无米之炊的味道,想获得一位高层领导的认可是有点困难。

不过,尺有所短寸有所长,在某个特定的背景下,你说不定有客户高管需要的资源,从而吸引某人对你的支持。

色哥在西门子公司的时候,有一次拜访客户,发现这个客户的技术部领导对我特别好,很多事情都对我蛮照顾,在公开场合也表态我们的产品不错。后来,随着时间的进展,才明白,这个领导被安排到美国去调研产品,而去美国是需要把人民币兑换成美元的,一般人出国需要兑换的美元都到黑市上去卖,会亏很多钱,而这个领导有次和我交谈的时候,知道我们工资是可以发美元的?于是这个领导后期在出国前期就找我兑换1万美元的人民帀。

因为领导被安排出国,所以他需要兑换美元,而一般的去票贩子手上兑换美元会吃亏,所以,这位领导有便宜价兑换美元的需求?而我在外企,在一般人印象中,是有可能接触美元,所以这位领导对我就产生了需求?于是对我态度就比正常陌生拜访时遇到待遇要好的多?而我确实帮客户领导兑换了美元,算是帮了客户的一个忙,所以自然就获得了这位领导的欣赏和支持。

生活中,每个人都有这样那样的烦恼和欲望,我们销售人员和客户交流的时候,一定要多听多问,多让客户说话,这样我们就能在客户的言语里发现出需求,一旦发现需求,那么我们满足其需求就有的放矢,精准打击了。

可能有小伙伴会说:色哥啊,我就是不善于和客户聊天,不太善于捕捉客户的需求,这怎么办呢?

没关系,即使不擅长聊天的销售,去拜访接近客户的高管时,只要在下列3个方向上注意下信息的释放和捕捉,也都是能获得客户高管的欣赏和支持的。

 一:告诉客户你是谁,与普通销售有何不同,非常重要

我们的位置比权力者越低,权力者就会越无视你?所以,销售员尽量把自己的位置给包装下,普通销售员吹成销售经理,销售经理吹嘘成区域销售总监等等,这样的浮夸风在我们的销售实战中很是盛行,这是因为我们要遵循“组织对等”企业交流原则,销售人员通过职务上一点虚夸,我们可以和更高层的人进行勾搭,这也社会进化的人性对销售的影响,社会上强强才能合作,强弱之间只能是征服或强者看不上弱者。

 二:销售员的安全性是客户高管极为在意的

客户的高管,他的位置决定了他的一些决策会具备一定的风险性,如果他的决策让企业或者公司获得明显的好处,那么毫无疑问,这些好处一定会转化成这个高管的职位资本和工作实力,这就叫“捞政绩”相反,如果说他的某一个决定给公司和企业带去了不好的、利损的消息,那么在客户的内部一定是议论纷纷,甚至出现其职务竞争对手对其攻击,从而动揺他的位置这叫失策。

所以一个高管对风险的敏感和管理,是其主导思维。

色哥的一个朋友,他是某国企集团公司的总经理,有一次在周六,我搭他的顺风车返回省城,开车途中,由于是周末,大家心情也都比较愉悦,他的司机也参与了我和他的一两句对话,他当时没说什么,在周一就把他的这个司机给换掉了。对他而言,他的司机必须是一个哑巴。如果他的司机不是一个哑巴,则可能泄露出他的一些秘密从而给他带来灭顶之灾。

一个企业的高管对自己的司机都如此在意安全性,那么我们销售员是生意的参与者,是生意的谋划者,则更要给客户极高的安全感,才能诱使客户和我们进行生意合作。

实际上,也很难相象一笔大的生意,一个企业的高管会和一个嘴巴不严的人合作,这几乎是引火烧身。

 三:如合作,所谋的事情的投资回报比是高管支持你的驱动力

如果一件事情风险是可控的,或者说风险是可以承担的,那么客户的主管则对这件事情进行投资回报比的计算?如果他的计算是对他有益的,他则会支持这件事情,如果他的计算这件事情投资和回报不合算,他则会拒绝,对这个事情说:no。

这也是我们常常会发出的感叹:社会上雪中送炭的人少,锦上添花的人多,我们销售人员切忌切忌,千万不要让客户高管对我们雪中送炭,而要积极的推动销售的进展,让客户的高管锦上添花,如果局势被我们销售人员弄成了锦上添花,那客户有什么理由不对我们销售工作进行支持呢?

色哥在云贵地区销售煤炭用的西门子真空泵,当时贵州某矿务局的市场很难进,他们习惯性的釆购山东省的国产真空泵。国产泵比我们西门子真空泵的价格便宜一半,用起来也感觉不错,不容易坏。矿务局负责真空泵业务的领导感觉,国产泵价格便宜质量又好,我为什么要换新供应商呢?

所以,色哥一开始并没有去积极的说服矿务局的高管釆用我们的产品,而是和矿务局下属的2个煤矿的真空泵的操作工处好关系,让他们允许我提供2台和他们现在使用的山东某品牌的真空泵一样的型号,安装在山东品牌的真空泵的旁边,做备用泵和山东真空泵轮换使用,同时我让煤矿的操作工,做下同样的工况下,我的耗电量。

经过2个月的对比,试验的2个煤矿给我他们现场使用的数据,证明在同样的工况下,我们的真空泵比山东真空泵要省电30%,真空泵的工作效率提高10%,而且把2个厂家的泵拆卸对比,发现我们泵没有任何桢坏,而山东泵因为气蚀现象叶轮已经损坏。

当我把这个在矿务局下属的2个煤矿做的产品使用对比试验的数据给矿务局主管真空泵的领导看的时候,领导很是惊讶和欣赏。再加上我对他说,我们看产品能不能仅仅看它坏不坏,还要看它的能耗多不多,能耗多的产品,耗费的是现金流,同样的一台泵,我每年能帮你省5000元电费,想一下你们矿务局最少有100台真空泵,能一年帮你省下50万的电费!

给领导做了试验,得出每年帮他省50万的电费的结论,而试验又是在他们下属的煤矿做的,这位领导给下属的煤矿打个电话了解完情况属实后,就在他们矿务局搞起改革,把他们的矿务局的真空泵按使用年限做了一个逐步淘汰山东泵釆购西门子泵的规划。从而我打开了贵州真空泵的市场,在这个矿务局实现了垄断销售。

告诉你的客户你是位不错的优秀销售员,你很安全,你的产品或服务是能给客户带去真真正正的利益的,只要你做到这3点,遵循满足这三点,一般就能战略上使客户的主管高管支持我们了。

这期分享到这就结束了,在下一期课程里,我将跟你分享如何火速搞定交易关键人。

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