择业顶级棒,你已成功一半视频音频文字资料

择业顶级棒,你已成功一半(上)

我们就开始了,我们呢,在这个社会中啊,经常会发现周围身边有些事情,比如说毕业三年,这个红花总是牛人戴。我们一样的干劲,一样的激情,为什么就跑不过同学?这所谓行行出状元啊,而咱们有时候称为行业克星,这做哪行哪行衰呀!这换岗也太勤快了。这玩意儿,所以说,我就觉得,我们是不是应该好好反思一下,换岗比换台还快。那么面对这个千般窘境,万般的困惑,你说咱们没努力吗,没有奋斗吗?非也非也!可是为什么没有成功呢?
恰当的时机,选择恰当的行业。

我们今天要讨论一个核心的问题就是:在恰当的时机,选择恰当的行业。有一个笑话是这么说的啊,我们就从这个笑话讲起。
1998年马化腾开QQ ,让咱们去注册呢,咱们不干,现在开5位数的号码呢要几万块钱;2003年呢,马云让咱们开店,咱也不开,好嘛,这10年淘宝造出了无数的富翁;2009年,曹国伟让咱们开微博,咱也不干呢,结果,如今的一个搞笑排行榜呢它一年赚了1500万,这还是两年前的事;2009年呢,让咱们去买海南的房子,咱嫌贵!好,一个国际旅游岛的概念让这个房价就啪、啪、啪,翻了三倍。
这种事情呢,不断地说,很多人或许就有些感慨,有些后悔。就比如我,就这四件事啊,我一件都没赶上!这其实大家都读懂一个道理,就是“恰当的时机选择恰当的行业。”这对致富啊,是非常非常重要的。当然呢,那四件事虽然我没赶上,但是我赶上另外两个投资机会,一会和大家分享一下。
那么,这失败的原因呢也许有一千条,但所有快速成功者都拥有一条成功的秘籍,这是成功的基础,非常非常重要。那么今天,蓝小雨冠军销售就告诉你这个秘籍,就是所有快速成功的人,择业都是顶级棒!大家请跟我念一遍,“所有快速成功的人,择业都是顶级棒!”
这有同学就问了:“为什么你有这么一个论断呢?”好,有兴趣的同学呢,我们一起跟进,一起分享这个《择业顶级棒,你已成功一半》。
那么,择业呢,我们把它分成短线赚快钱和长线赚大钱。如果你的人脉不够深厚、信息不够灵通,想短线赚快钱这挺有挑战性的,也不一定成功。这当然了,咱们要是赶上一波能快速赚钱的行业,猛挣一笔,哎,那也挺开心的。
淘宝草创的时候啊,马云邀请淘宝客就注册淘宝,还贴心的每人给8块钱的注册费,当时的生意很清淡。可是时间走到2010年和2011年,这淘宝客赚钱的黄金时间就来了,因为这电商的生意井喷!大家可以看看这两张图表,这个左边是淘宝客一周的收益,都是什么5万8呀、4万7这样,一周啊!我们右边呢是包时是86万。大家可以去想一想,这些只有他们一周的生意,而且真正的高手呢他有很多小号。
据我所知,这个年收入50万、几百万的顶级淘宝客啊,他是遍街走,我们团队就有两个。他们的学习、工作经历、能力都是普通人,但就是因为行业牛,这个时机更牛,紧紧抓住了四百天这个黄金的赚钱时候,立刻就实现了致富的梦想。因为淘宝客现在的规则发生了重大的变化,现在谁还去做淘宝客啊,那不可能的事!
所以,我们今天开讲的这个“择业”这专题,谈论的是如何选择一个顶级行业,长期跟随行业发展而赚到大钱。这个嘛,对所有人来说还比较靠谱。
呵呵。
谢谢大家夸奖啊,因为长期做销售,要把这产品啊说出来希望吸引对方,所以我练了一段时间的评书,就是跟单田芳学的。呵呵。。。说出来呢就希望能吸引大家,希望大家喜欢这个风格啊。
那么今天的课程呢,我们先讲一个择业的概念,把这个概念讲完以后我们再讲一个案例。就是根据这个概念,根据理论,我们去分析这个行业好不好。
好,我们现在先说择业的三大衡量模板,非常非常重要啊。多职场人呢,都为这个择业感到困惑,不知道判断一个好行业的标准。所谓啊“选择太多也是苦恼”。
那么,今天蓝小雨冠军销售就开设这个择业专题课,讲述天时地利人和、产品特性和销售属性。如果你能用好这三个模板,保证这60分钟你就能选好行业和好公司,助自己快速成功一臂之力。
天时地利人和
那么什么叫天时地利人和呢?《三国演义》曾说:曹操挟天子以令诸侯,占了天时;孙权呢,挟长江天险占了地利;刘备呢,有仁臣武将,这团队呢就占了人和。这三家各有所长而鼎立于天地间。把这个概念呢引入我们择业上,其实就是(天时)指行业增速比率;地利是说什么呢?是说公司所在位置;人和,就是公司综合竞争力。
如果我们选择一家占有天时地利人和这个行业或者公司,哇,不得了,已成功了30%。
有同学就问了:“哎,什么什么什么,这择业还要看天时地利人和呀?没听说过,这说的神乎其神的啊。”
呵呵,那么请同学们呢保留这个怀疑心态,看看这个顶级高手啊是如何择业的啊。
假如果汁行业啊,它的销售额年增长100%,那就意味着,行业所有公司销售额平均年增长都是100%。公司赚了钱,这大河里有水,咱们小河里都有水;你和公司一起,享受这个行业快速发展带来的趋势红利。大家记住有一个词叫“趋势红利”。这个薪资,自然是水涨船高!就是我们要先从宏观层面了解行业发展的动态,是大势所趋、蓬勃发展;还是形将朽木,日薄西山,这是择业的关键一步。
2005年,美国和台湾成功学培训热潮席卷大陆,陈安之老师座下有几大弟子,他们是边上课边招生,个个都年薪几百万。顶级老师啊!甚至创造了3年就买劳斯莱斯这种销售奇迹啊。他们真像自己所说的“就是世界顶级的销售水准”吗?我看未必!如果请他们现在来销售DVD,别说3年买什么劳斯莱斯了,宝马车轱辘都估计买不起!说白了,这批销售人啊是借助了行业300%的发展趋势,个个赚的盆满钵满。归根结底,那是“周瑜借了诸葛亮的东风”!
那么2007年,地产大佬潘石屹手下有支销售团队,要借房地产啊黄金增长期的东风呢,就组团开赴山西煤老板聚集地方,什么大同,这些地方啊。
这一批顶级销售经理呀,轻松实现了年薪百万这种职场打工的神话!
他们确实是销售大V,但真是本事通神了吗?如果把他们放到火柴行业,那一定是什么?东风不与周郎便,铜雀春深锁二乔。他们还能年薪百万?都洗洗睡吧。
择业看天时
想想过去,这一些热门行业它的快速发展的过程,全都是跑马圈地式的高速发展。但现在,进入了缓慢增长期,这类行业都在市场里精耕细作!他们的薪水还能爆炸式的增加吗?那是不可能的了。
中国的经济GDP,它的年增长是8%,如果咱们所处行业连国家GDP这个增速也跑不过,能实现年薪翻三番?对这个行业我只能说sorry。
所以说,我们要强调的一个,就是行业翻倍递增,这意味着客户需求翻倍,借助行业发展大势,搭这个顺风船,出海事半功倍!这里经常有大师就说了,选择和努力是同等重要!
那么就是行业呢,它翻倍,客户肯定就翻倍;客户需求翻倍,公司销售人员呐,就不必使出吃奶的力气去推,对不对?大家想是不是!那么这块来说只需顺势而动,那么你整个销量就提升上去了,因为市场扩大了;公司呢,需要更多的市场总监和各级经理,而这个职务提升了就带动了薪水的提升,由此呢,员工借助大势所趋走上良性循环、上升的通道!
我在这里就想问问大家:客户需求倍增,你还需要付出额外的努力吗?我说肯定不用,所谓“先知三日富贵十年” 。咱们羡慕顶级销售所创造的销售奇迹,不如反思自己的行业选择。
所有销售大师都在讲,选择与努力同等重要,我们想快速成为顶级销售,不借助天时来帮助自己,难道还指望天降贵人吗?这不可能的事!现在如果我们掌握了这个秘诀,现在你就是自己的贵人。每个行业都有那么一段黄金发展期,你错过了那么就是跟自己的财运擦肩而过。这怨不得别人,是不是?那只能怪自己啊,没精确分析行业发展的趋势。
当然了这事情也没有绝对!这牛人啊,一样能在各行业脱颖而出,这所谓行行出状元。这雷军呢,他就是超级大V,是吧!他在智能手机行业做这个小米手机,三年把公司的市值做到600个亿啊人民币,600个亿市值!但是你把他换到那个吸管行业,就我们喝水吸管行业三年能做到一个亿吗?所以说选错行业,带来600倍差距,这难怪老话说得好男怕选错行,女怕嫁错郎。
那么有同学就问了,我怎么搞明白行业发展趋势呢?这个好办,百度!百度就是搜一搜这个发展概况,凡是年增长30%以上的行业,都是优质行业。再对比国外该行业的发展概况,从数据中就能发现该行业的增长潜力,与发达国家相差越远,我们成长的机会就越大。
那么面试前要搜点信息,分析信息,也要费点力气,但是磨刀不误砍材工,这个是完全值得的。那么我在这里讲讲,我们的一个小小的案例,2007年,我们投资做了物联网这个行业;2011年呢,就投资做了在线培训。
在这里呢,简单跟大家分析,分享一下这两个行业状况,看看我们进入的时机。
首先,这个行业公认,这是个人PC机兴起,是信息革命产业,就是第一次革命,互联网是第二次浪潮,而物联网就是第三次浪潮。美国总统奥巴马就把这个物联网作为美国战略发展行业。其官方的预测说,物联网这个所带来的产值要比互联网大30倍,而国内物联网的发展规模,在2015年是预测将突破7500个亿,年增长将超过50%。行业现在国内物联网,还没有特别的爆发,一旦爆发,它就爆炸式的增长。
我们公司之前已经奋斗了五年,那么走在今天呢,在USH读卡器领域已经是国内十强了,我们已经卡到那个深位了,前景就看好。我们的对手谁呀?不就中兴嘛,对不对?还有个远望谷,就经常在一起PK,其实在技术上,我们比它们还是有点那个什么的,只是商务上它们更厉害一点。
说到在线培训,行业和风投公司公认说:“2013年是在线培训的元年,就即将井喷了。”许多公司大规模的培训领域进来,比如说,世纪佳缘网站,那么我们也做过调查,具有销售实战力的只有顶级的在线培训,我们还没有看到竞争对手,这是不是有点想象空间的。
呵呵。。。好了,好了,不歪歪了啊,我再次强调:“东风不与周郎便,铜雀春生锁二乔。”择业一定要看天时!
择业看地利

好!下面我们来讲择业看地利。
2012年,这排名第一的上海GDP有2万个亿,排名第十的杭州是7800个亿,第50名的保定是2700个亿,这50个城市啊,它这经济规模遥遥领先其他城市,这个聚集了中国最顶级的,什么呢?资金的资源、客户资源、信息资源和技术资源。
如果我们想占据这个择业地利优势,请率先在这50个城市发展,能马上享受以上的4大优势,资源优势,祝自己一臂之力!这很难想象,你是在一座经济落后的县级市,依靠自己能力,就能在职场打拼起来。
请记住啊,咱们这个改革开放已经30多年了,很多产业已经进入垄断这个阶段,你不在核心圈里发展,哥几个想想?咱们用什么突破呀?没戏呀!
如果你在江西上饶市,想从事化妆品这个销售,建议你首先在这个广州谋发展,因为广州啊,是全中国的化妆品之都,什么保洁、安利、霸王、好迪、蓝月亮、采诗等等,这些20多个国家大牌企业总部都设在广州!
从这个产业规模和品质来看呢,广州化妆品形成了原料、生产、加工、包装、广告、营销、贴牌全产业链,遥遥领先其他这些城市。
当然了,如果你想在石家庄从事这个化妆品销售,怎么办呢?哎,我们可以知道石家庄是全国大牌药企,就是生产药的云集之地,所以我建议你去应聘石家庄的“药妆企业”,也就是医药类化妆品!充分发挥这个本地资源优势!这样你才能占据行业地利优势,因为企业与产品有巨大的竞争力嘛!
如果说择业天时呢,能为你能带来趋势红利;那么择业地利,能带来资源的红利。那么我们来想一想,下面来看看,“人和”到底会怎么样?
那么刚才地利呢,我再补充一点就是如果这个,我们去了广州,这里汇聚了几十万人才,那么这个比如说广州啊,各种高手如云,你每天呀都会认识很多同行,对不对?听到了很多的致富故事,对不对?能学到很多卖货的本事。你说这行业里蕴藏了多少商机啊?
那么十年的这个行业沉淀,你已经成长为一方大员和行业资深人士,作为销售高手的你,这熟悉这行业里几百位朋友,如果有创业心啊,你已经拥有很好的平台了。
扫一眼就知道什么货是畅销什么货是滞销,哇!这说干就干,太棒了!那么有同学又问了,说至于你把地理优势说的那么绝对吗?
那么我只能说了,即使你选对行业,但没有占据地理优势,那么,你刚进这个行业便落后对手三条街!所有说,择业有地理优势会让你在全产业链中如鱼得水。
择业看人和
那么我们再看看人和,就是天时、地利、人和。这天时,有行业发展的速率做标准,地利呢,有百度帮忙,这人和呀,最模糊的择业标准。没有任何的硬性指标可以套用,当然这变数也是最大的。
尽管变数大啊,但是我们还可以从4个方面来做初判。哪4个方面呢?企业分类、选择老板、员工流动和创业时间。
那么首先我们来看第一个,企业分类。这里头我们就粗分一下国企、外企和民企。那么这块呢国企是什么?我们大概就分一下,就是垄断型的啦、央企啦、一般的啦;外企有独资、合资啦;民企分大中小啦。
我们先从国企说起,这个大型的央企和垄断性的国企咱就别讨论了,进去的都不是凡人,是吧。大家都心里清楚,我们只说一般性的国企啊。
这类国企的工作和生活啊,是比较稳定的,想出来创业,这些对于想创业的人感觉有些平淡。而且国企缺乏这个强效的激励机制,薪资待遇呢一般,按资排辈呢又限制了个人职场的发展。
那么国企的管理有些僵化,政策的反应慢,市场竞争力在逐年下降,人际关系呢咱们也揪不清楚。所有说我们有个结论:一般性的国企,想说爱你不容易!
好,咱们再来看外企。这个外企呢收入丰厚,激励机制呢比较完善,它的那个薪资待遇也不错,平均呢比那个社会高1.5到5倍。但是工作压力比较大,它的流程规范,层级分明,升迁循规蹈矩,所以说国人呢不易获得高位。
员工到了35岁如果不能晋升基层经理,40岁做不到区域经理,这个失业的危机感啊就比较大了。大家可以去看看统一啊这些外企都可以看一看,问问周围人都是这样。
那么外企的职责分明,很多外企啊,这些外企人只能专属于本职工作,不能去发展其他岗位的这些工作能力,久而久之啊就变成一颗颗的“螺丝钉”。所以长期在外企工作,出来创业这个成功机率其实并不高。
民企,民企我们分成大牌和这个小的。大牌民企啊,大多都是以这个超过行业发展速度的快速扩张。那么拥有强效的激励机制,薪水也值得期待,他们拥有超级的销售平台,便于人脉积累。
那么大公司呢都能有效抬升个人品牌形象,有时客户接受你,并非单纯的尊重个人,而是尊重品牌。
比如说你在恒大,是吧,现在恒大很有名。你在恒大做销售,与之,与一个在不知名的企业做销售,这个人形象是完全不同的。这跳槽中小公司啊,更有这个光环。
那么当然啦,这个大牌民企需要承受较大的工作压力了。但它不论资排辈啊,新人凭能力很容易就升迁了。而且大公司人才荟萃,跟高人学少走弯路,三年后,就可以出师了。
那么我们再看小公司,这私营小公司啊,一般都是有高手坐镇,奋斗目标比较明确,勾心斗角相对少一些。对这个职场新人而言完全能一心一意打拼事业。如果抱有创业心态来打工,一身身兼数职,更是一个很好提升锻炼平台。你只要业绩出众会有机会成为合伙人,打工变创业,这事业是很大的啊!
那么同学们想想,很多上市的民企都是从十几人起家的。比如说:同期追随联想老大“柳传志”柳总,有一个大专毕业的文员,现在他股票套现坐拥几千万身家,这都是神话是很高很厉害的。
当然了,小公司竞争力弱、品牌差,品牌小信任度也缺,做销售有若干不利因素,需要强大的抗压能力,有成长风险。
那么结合我个人成长经历来给大家分享一下,就是我这方面择业有一个切身体会。
2001年的时候我加盟国内一家比较大的乳业巨头。从分公司的小部长起家,一年一升迁,三年后就统管了集团的企划、广告、工程、设计四个总部,最后升董事长助理了。那么,这种快速发展案例大多数是发生在大牌民企身上。我当初加盟乳业前,日本朝日啤酒也想让我去,当时也是做广告总监位置。当我研究了行业的天时后,我发现国内乳业在以80%的速度高速增长,这啤酒增速十几、二十,跟人家比差太远了。那么事实证明啊借助乳业六年的井喷期,这集团一下子就窜到几十个亿的销售,员工过万。
这可以说:我的升迁跟这行业和集团发展是密切相关的,那么我们在关注一下这朝日啤酒,他在国内发展似乎还没有华丽的成绩单。如果选择朝日啤酒,就你有天纵之才在行业和集团面前,那也是没用的 。所以请大家关注高速发展的大牌名企,这个潜力是无限的。
那么,三类公司呢没有绝对的好,也没有绝对差的。可以说,职场精英的身影在这些公司都有。同时选择公司还要看自己所在的位置,如果身处县级市,缺少加盟世界五百强,这故事不这样说了啊!
嘿嘿!那么择业世事无绝对,这从人和上讲呢!最近有些学员非要我推荐,啊!给这些公司排名个次,排个序号子丑寅卯。我呢就认为十万以下年薪这些同学呢,我认为高速发展大牌民企=大牌外企>中小外企>小民企≥一般国企,就这个顺序,当然这事是是没绝对的。
那么我们要注意点,尤其说白了就是“企业文化就是老板文化”,这老板啥性格公司就啥性格,面试前看官网介绍不难判断该公司成长模式。如果个人想快速发展,不怕压力挑战,你就加盟翻倍增长的这种公司。面试时多问几个细节,咱们老板是什么高人啊?他的经历、做事特点?只要这个人回答说:“走得很稳”,那就意味公司属于稳健性,个人上升通道不是怎么顺畅。如果回答说:“愿意进取、神通广大、销售好”,我们现在清楚了,如果想快速成长,你就选择有雄心有能力的老板,这是上策。
那么下一个是从创业时间来看,行业有句话:新公司“一年赔、二年平、三年赚”。如果你加盟 新创业的公司,就职风险或许有些大,因为中国公司的平均寿命就两年,慎重!面试时通过这个老板口吐莲花,啪啪啪!把公司前景夸得满园花,它最红似的。
但你发现,这公司创业三年,还趴在60平米办公室。你要多多留意啊,这个问题十之八九是出现在老板身上,因为老板的资金实力、人脉关系、投资眼光、销售能力、管理水准,这都值得商榷。这类公司俗称长不大人公司,他能带你赚大钱吗?那是不可能的。
那么面试的时候呢,也没有人告诉你这个老板是为人大方还是抠门,但你可以换个问题来问,咱们公司这员工还稳定吗?请问面试官,您在公司做了多久?公司吸引您的地方是…?就这些问题你旁敲侧击的问,凡是这个面试官面带犹豫,马上就要提高警惕啊,小心他说慌。因为员工流动性大说明这公司有存在严重的管理问题,员工在公司的前景不太好,老板抠门,员工付出与回报不成正比,反正各种可能吧。老板心态不正,看不得这个员工挣钱,你在这个公司是没有什么前途的。
那么这里头呢,我们用三个名言来说一下,做一个小总结。
孙悟空,他神通广大,智能双全,但是因为从事行业不同,其结果是天差地别,于是我们看到一个结果:孙悟空加上取经事业×唐僧的团队=修成正果+功能名就;这个反面的教材就是:孙悟空反抗天庭×猴兵猴将=丢掉地盘+500年山下反思。
大家可以看一看,所以大牌销售×优质行业×优势公司,看一看100%成功。
我们再看韩信,那么所谓一将成名万骨枯,起兵造反是超高风险的行业,是吧。所以团队优势会奠定顶级高手的个人表现,韩信在项羽的团队里,他就是一个执戟郎,什么时执戟郎啊,就是拿枪站门的,当门卫,站在项羽的帐蓬外头。但是他在刘邦团队里就成为大将军了,于是我们看到一个结果。韩信×超高风险×刘邦团队=汉初三杰+功成名就。反面教材就是什么呢?韩信×超高风险×项羽团队雨=寸功未立+默默无闻。
那么韩信这个故事告诉我们什么呢?个人能力不变,但是受到公司的管理,或者产品的拖累,这个业绩可能大受影响。所以说大牌销售×一般行业×优质公司,这个结局是难料的。
好,我们再看看姚明!姚明的体育梦,是从水球,打水球做守门员开始的。当时教练想法简单啊,身高体长,一个大汉站在门口啊,万夫莫开这种勇气。可是呢,这姚明后来弃水球改练篮球,一路打成NBA火箭队的著名中锋。
这NBA的世界影响力可比水球大N倍吧。那么职场呢,这个薪酬更是天壤之别。于是我们看到一个结果,这些大牌×NBA篮球×国际团队支持=大陆体坛首富+中国篮球第一人。那么反过来看呢,就是天才大牌×水球项目×国内非职业环境=默默无闻+埋没才干。所以从这个,我们就能看的出来。
那么从历史上呢,有什么的事情呢,也很简单。可以跟大家分享三分钟,分享一个很简单的历史,从这个上面看出择业的重要性。
这个历史上啊,后人为了避开行业发展的高峰啊,都在另辟蹊径。这类案例呀,比比皆是。比如说我们拿这个唐宋元明清这个文化人啊,各有顶级作品来说事。唐朝呢,它的诗人多,有2000多个,哎。唐诗也很多,42000多首。题材呢,什么山水呀,边塞呀,浪漫呀,现实呀,凡是你能想到的,全写完了,它就打造了一个巅峰。
到了宋朝,宋朝人一看,哇!这唐朝已经登峰造极了,自己再努力也不可能超越前辈了。他们很聪明,马上改弦易辙,改写宋词了。哼哼…这词儿没人写吧!对不对,这词的文化高度是不是由我们大宋人来创造啊,我们来缔造。于是呢,宋朝人合力,就把宋词打造成历史第一。
这儿元朝来一看,哇!唐诗宋词都NO.1了,自己别跟着瞎搀和了,赶紧转行。于是他们就,元曲怎么样?这行业没有大V牛人吧。于是呢,元朝人齐心合力就把元曲搞成老大了。
这历史啊,就走到明清两朝。这明清两朝这人抬头一看,好嘛!这唐诗宋词元曲各领风骚,咱别费力不讨好了。于是开始往小说这行发力,红楼梦啊,聊斋志异这些作品就横空出世了。
那么上个世纪50年代,以金庸,梁羽生,古龙,温瑞安为代表的四大武侠小说家联手将这个武侠小说推向了历史高峰。这四位大V为啥不去挑战唐诗宋词元曲,明清小说呢?这答案不言而喻,所以他们改行啊,撰写武侠小说,从此名利双收。
这四大家收山以后呢,大家看看还有谁能写出知名的武侠小说。所以有些作家啊,倒出内心苦水,这牛人前辈啊,把所有的武侠桥段全写遍了,你叫我们后来人写什么呀。哼哼…大家听到了吧,行业没选好,多努力白搭。
那么现在呢,起点网啊、纵横网有几百万作家。靠这个码字啊,辛辛苦苦赚钱,他们的领头大V写什么的文学作品,答案是修真。哎,修真题材。据华西都市报报道,网络作家唐家三少,我吃西红柿啊,天蚕土豆三位大神一共赚了7300万的版税。
现在谁还去写修真题材。呵呵,说笑呢。咱们又错过行业发展高峰啦,我们从这个文学创作之路清晰的看到历史长河中后人是如何避开行业的巅峰的,寻求新突破的过程,一句话过气行业,别碰。
好,闲话少叙。我们现在开始介绍产品特性,手里边有硬家伙才好赚钱呢。是不是啊?前面的PPT已经讲完了,开始讲手里边的硬家伙,那么选好一件好产品,这是决定你能否持续、高收入。所以我们推荐三大选择标准:
一、销售重复购买率高的产品,
二、销售利于人脉积累的产品,
三、销售价价格高附加值大的产品。
如果产品具有这三个利好条件。那么你成功可就不是刚才的30%了。而是增加了10%,现在变成了40%。哇,好消息。
我们先讲这个啊,重复购买率高。假设啊,开发这个客户,难度相同,但是呢重复购买率不同,故事就来了。比如做快消品业代,开发了一座KA商超,产品打进去了,服务客户也很好,天天有进账,做的是流水线,长流水的生意。而混泥土机械销售,这是一锤子买卖吧,项目销售。混泥土机械,做那搅拌站,想想这回头客啊,你还要看看人家有没有需求,这一年下来啊,假设,这商超业代开发了6座供货KA,那么他回款是500万;而另外一位哥们呢?开发了2 座混凝土搅拌站,回款也是500万。但是呢,第二年这商超XX起步就是500万打底,对不对啊?提成有保证吧!而那哥们呢?卖搅拌站那个,业绩归零,一切XX重来。所以说这回头客的数量和频率,决定了谁是销售的长跑冠军啊,一目了然!
这同样是做酒楼供应商,这家具厂是一锤子买卖,而这个食材、这个消毒餐具的供应商,那就是细水长流的做着回头客的供应。同学们想一想:两边的销售,谁会从酒楼生意上享受更多的红利啊?谁是业绩长跑的冠军、谁又能马上把客户带走啊?呵呵,把客户带走!
好,我们再看人脉。做儿童早教项目的销售啊,它这个人脉积累如何?稍加分析啊,我们会发现:客户都是散户,对吧?这个家长一个孩子,那个家长一个孩子,都是散户,大都是一个孩子。那么这边上着课,你说你那边跳槽了能把那孩子拉走吗?钱都交了!不可能把孩子拉走哇,到那边去上课去。
所以说,这叫个人能力在行业产品渠道面前渺小了,跳槽后还得一切从头开始。只有经验积累,而无人脉红利!是不是?没有人脉什么红利嘛,攒不下来什么人。
但是美容院可就不一样了:虽然美容院的销售也是销售,好像跟他一样也是散户。可是呢,他跳槽后还能联系熟客,介绍一些新项目、新产品,这不易如反掌吗?哎我这又上了一个什么、这个减肥产品特别好、这个什么仪器都已经是18代了…啪啪啪一说,感觉不一样了。
其实啊,做销售就是做人脉。分享人脉红利,比单纯销售更值得期待!那么,当应聘人跟面试官轻轻说:我手上有200多个豪客都能直接拉过来。我马上就想冲上去给他一个大大的拥抱——哇,哥们,太牛了你!赶紧把这豪客都给我吧!
好,我们继续往下走:销售单价高的产品。假设我们对比智能手机和电源插座这两个行业。你想去哪个行业呢?假设这个市场年增长都是100%,如何选择呢?我们就选择那个价格高的。
150万销售额;那么销售乙呢?他做智能手机卖了1万台,2000万。
那故事就来了,甲乙同去一家公司面试,这面试官就问了:“哎,你们哥俩在上一家公司做了多少销售啊?”大家说说,这150万如何跟2000万比较啊?这主考官或许对两个都不是很清楚是吧?但他就从销售额这上面就判断,哎哎哎,乙的销售额比甲大啊。2000万啦,看看销售额就知道了。
好! 那么销售额你要看看这个附加值大吗?国内啊,有那么多款产品,为什么不挑选更有竞争力的产品来打市场呢?比如总众所周知啊,化妆品这个附加值很高吧?销售起量后能带来的个人利润分红很值得期待吧?
这事好理解,假设化妆品公司和文具公司都完成了5000万,哎,都完成了5000万销售额;这化妆品呢,赚了1500万, 文具公司薄利多销啊,赚了500万。你说你想加盟哪家公司啊?肯定加盟化妆品啊!公司赚的多个人才可能赚的多啊,是不是?
如果某创业型的小公司,创业型的啊,这老板告诉你,“哎,我们那个毛利也有30%。”你听完后赶紧说拜拜吧。毛利太低啦,销量起不来的话,纯利10%都不到,你说公司赚不到钱,你能赚到钱吗?毛也没有啊!
那么有同学就问了,哎,我手里有几款保健品,照你的说法保健品是重复购买率高的,易于积累人脉的,也是附加价值大的产品。但我们跟同行比品牌、价格、口碑都是劣势, 我拿着没有竞争力的产品怎么赚钱啊?
嘿嘿,这是一个好问题啊?现实中也是比比皆是,我刚才说过啦?哎,择业天时、地利是吧,天时、地利、人和,你占了30%了,成功了;选择产品又10%加起来40%了啊,不过还60%没说呢,对吧?
那么我们将在蓝小雨冠军销售这个培训中着重讲述一套百试百灵的‘顶级思维模式’。解决5大销售难题,再培养一个冠军级的销售习惯,当你掌握了这个销售‘秘诀’的时候,你立刻就拥有了‘销售和武器’。这样你就能快速的进入薪水翻倍,这我们以后会慢慢跟大家分享。
那么下面还有一个就是5类销售属性,这点非常重要啊。那么这5类包括什么?
那么这五类包括什么?项目销售、门店销售、电话销售、快消销售和电商销售这五类。那么先说说这个销售性质,那么既是你占了天时、地利、人和,产品特性也合适,如果这个菜鸟销售性质选错了。比如说你贸然去做工业品的项目销售,自己没经验,没商业路线,没高手指点,那只能说对不起,你就看着同事发达致富,自己只能干眼馋,自己跟自己没一毛钱关系。
我们在去年,有一个同学就是这样,在上海做工业机器人,这个行业是非常好的行业,我一听就眼睛放光。可他就没挣到钱,为什么呢?因为他是菜鸟,菜鸟去跟那个项目销售,这个都太难了,说句实话都太难了。所以说他就看别人噼里啪啦的开单,自己开不了单,这个没有办法 。菜鸟,刚入职的不要去挑战项目销售。
那因为时间关系,我们就把这五类做一个总结:项目销售,三年不开单,开单吃三年,高手去绝对好,菜鸟不要去挑战。门店销售是一对一,散户的这种销售模式,如果有在公司快速升迁的志向上,起步虽低,但平均收入,可以胜任渠道招商、大客户管理这种高薪岗位。电话销售,他的辛苦与回报不成比例,建议放弃。快消品销售,适合菜鸟入门,也是顶级销售高手最活跃的的阵地。电商销售是未来发展大势,是未来商业发展大势,所以适合所有励志成为冠军销售的同学,都适合。
那么这里头呢,在职场上你希望比同学跑的快、跑的远吗?那么世界上,没有任何事情是十全十美的,择业也是这样,但是我们可以按照三大匡算的模板为自己的行业打打分。如果行业+公司+产品特性+销售属性等于70分以上,恭喜你!你找到一种快速成长的捷径了,那么现在呢,这个择业你占了天时地利30%,选对产品加10%,属性对了你又增加50%。
现在一个惊人的秘密,就是为什么有些同学跑的比他们快又远了。不是谁比谁更优秀,只是先你一步,占据50%成功几率,所以你再努力奋斗也赶不过他们的先手优势。
这里头呢,我们用一正一反两个案例来说明,请同学们继续跟进。
有一个学员小宋,他面临一个严重问题,大学刚毕业,加入混凝土机械国内十强做销售,分到了西北市场。分到西北市场以后,发现各大搅拌站都使用竞品设备。他说设备比较贵,付款方式也苛刻,可能质量确实不错。但是各大搅拌站基本上已经建完了,只能期待搅拌站设备更新。
那么大家按照刚才那套理论分析,天时地利人和,产品特性五大属性,大家按这套理论来给他分析一下,看看他有什么前途。
近期市场发展缓慢,必然给销售带来很多意外阻力。在前面说过了,行业有一倍的增长率,就意味着客户有一倍的需求,公司销售额普增一倍,你做的业绩可能翻N倍。
那么小宋同学现在面临的是行业增长是尴尬期,而且他自己又不能左右局面,所以说何必一位新手去挑战这行业的大势呢?所以说大家都看到了,择业天时,马上给你制造一座深不见底的销售困境,刚进职场第一个扣就系歪了。而且,搅拌站也不是重复购买力高的产品,也不是高附加值的产品吧?特性也不占优势。所有小宋开发客户的难度是层层叠码,你说这叫人怎么开心呢?
那么小宋这个客户,还有一个问题就是,他各个客户都是被同行宠坏的大V,狼多肉少嘛,容不得拿来练习销售技巧。生瓜蛋子遇见刁蛮客户,超郁闷吧?所以说这个菜鸟去做项目销售,你来问我?我也没招,我的建议是不要去做。
那么销售高手面对市场萎缩局面,也许巧思泛想积极行动,大力开发周边市场努力说服客户,提前更新换新设备。但是咱们小宋不是还没有修炼成销售高手嘛。所以说,小宋选择该行业,三个模板都要用上,他停滞不前是有问题的。当然我们的口号是办法总比困难多,肯定有高明的解决之道。是吧,所以请同学们继续跟进。
后来我给他一个建议,给小宋一个建议:“改行”。对不对?去一个黄金大量的行业嘛,有这么多好行业干吗不去呢?一年呢,他的薪水就从3万变成了10万。他当时就说了:如果早日能加入我们的课程,压根就不会去什么搅拌站去做销售了。
那么有同学就问了,说听完这个,马上会问两个问题:什么这菜鸟跨行面试也能成功啊,你吹牛皮吧你?说这个市场上居然还有五大遍地是黄金的行业?哪五大啊?
那么我们将在《搞定面试,45分钟成“面霸”》这堂课上讲授面霸的这个杀手锏、套命掌、百宝囊、回马枪。这个四大面试的法宝,让你2700秒就脱胎换骨,速成“面霸”。这在我们团队里面试是最容易的,现在谁面试不成功都可以拉出去毙了。所以说大家有兴趣,我们会在一个恰当的时机在这个百讲堂分享这个课程,跟大家一起分享这堂课程!
那么现在我们就是以我的例子再讲一下,我当时为什么会选择这个报纸行业。我大学毕业以后呢,我大学是学化学工程的,阴差阳错就去了这个报社。这个成长的快,是因为它享受着六大成长红利,当时我有点懵懂,事后才回过味来想。这里都是哪六大呢?广告那时候是爆发期,广告量翻倍的,享受趋势红利,广告附加值高。那报纸是什么?印报纸跟印钱没区别!我记得当时一个黑白通栏6000块钱;彩通?1万2,对不对?而且我还有20%提成,搞10万我就拿2万。
还有重复率高啊。它一般就是一期效果出来了,啪,再来几期,几期???谈一个客户,后面就跟很多嘛。而且我们报社有销售高手,跟他们学习了些东西,人脉也容易积累。对4A公司的人,搞定了,他从哪看到哪,咱的人跑不掉,客户也容易带走。
因为你享受这些,你才可能获得成功,对不对?那么所以说当时还有一个重要原因,那就是这个大客户虽然被报社这些牛人瓜分完了,但中小客户多如牛毛啊,拿来练销售绝对没问题。这个???去吧,练吧。所以说这新人做销售啊,客户群一定要多如牛毛。
好,咱们前面讲了概念啊,我们都讲了天时地利人和、三大产品特性、五大销售属性。下面我们讲一个案例,就是这个五大黄金的致富行业,哪五大啊,是不是?遍地是黄金,选对长线增长行业,少奋斗十年。有兴趣的同学咱们可以一起跟进。那么今天呢因为时间有限,我就用这珠宝行业,排名第四的珠宝行业做前景分析,完全适用刚才那套理论,落地了啊!刚才那套理论落地了,来分析这个珠宝行业。如果大家喜欢请扣下1啦,给点鼓励。好,谢谢,刷屏啊,呵呵。好,我们开始。
首先呢,天时来了。我们来看这个天时,先看这个行业发展趋势,大家可以看看这几个数据,标准的这几个数据。首先珠宝号称与住房、汽车并称为这个三大消费热点。你看,能跟住房PK的,是不?咱们人均已经突破3000美元了,珠宝市场异常繁荣。
2012年这珠宝销售4000多亿,宝石类消费增长了25%。那么我们的这个人均消费才19美元,不及这欧美消费的10%。你看这对比,可以翻10倍呢!所以说,这一看眼睛就热了,大家看这些火辣辣的数据,是不是有点怦然心动啊?总之能跟住房、汽车PK的行业,这是一个多大想像空间的行业啊,讲到这呢我提醒一句啊:这手腕上戴个玉镯的,哪个同学经常在珠宝行业发财,可要记得今天上的这堂课啊,为了谢师,咱们也要送一个过来吧?呵呵,开玩笑的。
好,我们再来看这个地利,按这个理论来分析。我们去投身这个珠宝行业了,肯定要找到它的核心产业圈都在哪里。那么深圳,通过百度大家都知道了,深圳是拥有这个珠宝加工产业3000多家。产品占75%以上的份额,年加工总值800多亿,从业人员20万,号称中国的珠宝之都。
行业内有说法:“世界珠宝看中国,中国珠宝看深圳”。所以我们说你择业首先选对地理位置,个人觉得应该去核心产业圈谋发展,那么加盟深圳这是一个不错的选择。那么此外呢,广州的番禹是珠宝镶嵌,这是世界领先,老大,NO1!这是广东的番禹,那广东的揭阳呢?广东揭阳是高端翡翠,它是号称亚洲之都,亚洲最顶级的高端翡翠全在揭阳。那么广西的梧州呢?世界最大人工宝石加工地,产量占中国80%。山东昌乐是蓝宝石,储量占中国90%以上。最大的那个蓝宝石交易中心,你想做天然水晶,好啊,去江苏连云港吧;你想做那个银饰,那就去福建的莆田吧。
所以我们想做什么你就去那儿,那么就说这个,说什么呢?投身珠宝那都是占用统治地位的产品或者加工基地,你要立刻加入核心圈,顶级棒,否则就是在外围打圈圈的边缘销售。

珠宝行业择业人和
我们再看珠宝行业的“人和”,那么珠宝行业“人和”我们要分成:
一线大公司:包括香港十大品牌+国内十大品牌。
专业型公司:比如是“砖石”、“小鸟”这些的。
区域型公司:是专门在这个区域卖的。
电商型公司:专门在网上卖的。
销售型公司:专门销售渠道,比如:跟银行特别好啊,或者跟哪个俱乐部特别好啊,或者怎么样……
生产型公司:专门以生产为主。
那么珠宝公司,它有一线、专业、区域、电商、销售、生产六大门派。那么我们先确定自己喜欢什么样的珠宝,你想卖什么,是吧?确定这个,我们再选择什么类型的公司。要是我,就先关注一线公司、专业公司和销售型公司。为什么?简单啊,排除法呗!
生产性公司,大家都知道,在整个产业链大多数都处于末端,利润最薄,不去!
电商型公司,因为网络诚信和物流障碍,目前根本没有爆发,你在揭阳根本不在网上卖,那么这块呢,现在你加盟那都是炮灰,不去!
区域性公司,如果没有核心竞争力性,大都是长不大的公司,反正就是偏安一隅,你去那干嘛去啊?它能给咱们带来财富的快速增长吗?刚才说了分析这小公司长不大,对吧,够呛,所以也不去!那剩下三个门派,所以我们就分清楚了。
那么我们进行下一个就是人和的分析,那就是企业类型、选择老板、创业时间、员工流动,是吧?刚才说了,你去面试,最好去面试十家公司,优中选优,不要面试一家马上就去,是不是?面试完了你要做分析。
金银珠宝的五大价值
好,我们再继续,那么金银珠宝呢,是投资型奢侈品,它有五大价值,我们先把这五大价值分析清楚以后,我们就知道它的销售属性和产品特性。哪五大呢?收藏价值、感情价值、信仰价值、艺术价值、保健价值,这些都是独一无二的五大价值。
首先,我们来看五大价值之收藏价值。这珠宝客观上是演绎了人类不同时期的思想文化,天然宝石不会再生,物以稀为贵,所以它极具收藏价值。众所周知,收藏价值意味着投资价值,国人投资珠宝,投资的渠道大都集中在地产、股市和珠宝这三方面。
那么珠宝具有五大价值,所以国人购买珠宝都是有保值、增值的信心和冲动的。我们都知道20年前,这一个珠宝100多块钱的叫绿色种翡翠,现在价值十几万、几十万了。所以,中高档珠宝颇受富豪们追捧。
据香港的一个新闻报道说:成龙为了庆祝太太林凤娇53岁生日,在酒店安排了一个惊喜的派对。他当时就送上两颗巨型的钻戒,就让阿娇来挑选,哇,这阿娇眼睛就晃晕了,这鸽子蛋啊这是,最后阿娇挑了个大的,价值650万,还有个400多万的。这份生日礼物很大方,令在场的女士羡慕不已。
大家可以看看,信息量挺大的这新闻,富豪送礼珠宝首选,惹女士羡慕。这都是因为呀,珠宝在富豪心目中拥有卓越的地位。
中高档珠宝价格昂贵,升值空间非常大,极具收藏和欣赏价值。看,仔细看啊,同学们,我们的豪客群出现了,大家兴奋不?好,赞一个。
这是一张图表,是钻石每年增值5%,这张是从淘宝上截下来的,就是他们每年5%来回购(我把珠宝卖给你,五年后你增长多少我回购),这保本都是5%。你把钱存到银行里你看看去,每年贬值10%。所以为什么富豪要投资珠宝,就是这个道理,变现能力强。
好,我们再讲这感情价值。这珠宝啊,是拥有感情价值的,传递着诚挚的情感和祝福。比如说,钻石暗示着纯洁、恒久和永结同心。
上个世纪初,钻石不被欧美主流市场认可,世界最大的钻石企业德比尔斯公司就创造了一句最顶级的广告口号,大家都知道了,“钻石恒久远,一颗永流传”。这话啊,话音未落,就逆袭了整个珠宝界,从此钻石就被消费群赏识和推崇了。
我们从这个案例中可以看到啊,所有宝石,都被人类赋予了传神的故事,文化气息浓厚,才能代代相传啊。
为了珠宝更快的升值,历朝历代的人们都主动的编辑动人故事,给珠宝拼命的编故事,那厚重的历史和文化令人叹为观止。其实你呢,只需收集和整理就够了,多省事啊。然后呢,再绘声绘色的讲给客户听。现在,你离这个成功又进了一步。因为卖珠宝,一半是卖故事和卖文化啊,只要你故事讲得好,你和客户是不是都很开心啊?
好,再看一个。那么,五大价值之信仰价值,这民众啊,认为这个历经沧桑的天然珍宝啊,它能有逆天的威力可以能驱逐邪魔,化险为夷,是吉祥如意的宝贝,佩戴在身上啊,能够逢凶化吉。
我们都知道,培养一个消费观念难于上青天。你比如说宝洁教中国人刷牙,勤换牙刷,刚进中国市场的五年,咱们以前的牙刷都刷秃了还刷呢,对吧?培养一个消费观念太难了。
但是我们呢,利用一个现成了的观念为销售所用,事半功倍呀。他们都说可以辟邪呀,再比如说我稍微懂点风水呀,家里放个貔貅啊,是吧,头冲哪个方向啊,放在哪啊,啪啪啪一讲,你说这销售,是吧?那么其他产品不具备该信仰价值,这是珠宝独有的啊。我们更应该利用这个半真半假的小故事,把这个信仰价值发扬光大。
我献丑了啊,这为大家讲一个玉石的小段子,信则有之不信拉倒。这古往今来玉都是辟邪之物,这玉石,如果你佩戴的玉石有一天掉了,这说明玉石已经帮你挡了一灾,不要重新佩戴,红布包好、放好、珍藏好,另买一块开光玉石佩戴。
一块随身多年的玉石啊,会根据你身体变化而变化。身体很棒的时候玉石会越来越好,身体差的时候玉石浑浊,据说玉石可以吸收体内不好的东西。
我有一个很好的朋友,那时候在乳业,他现在也是一个很大的乳业公司的副总裁。他身上带着20块玉,自己养着,脖子上、手腕上、腰上、腿上哪都是,就养这个玉,这玉要养啊。
到时候啪啪跟人讲,很有意思,那么当你在恰当的场合,在恰当的机会为客户讲几个段子,客户肯定眼神就变了。这就是什么啊?销售的话术,他们开始喜欢这个销售了啊。因为你懂行啊,又善意的提醒,看见没有?咱们离成功又进一步了。
那么,五大价值之艺术价值,啊,那么这是珠宝的(这个)艺术价值呢,全因这人类对这个珠宝啊持续不断的完美雕刻,成为难能可贵的艺术精品。所以有三分玉啊,七分雕啊,黄金有价玉无价这种说法。都是经过高水准,这种艺术加工的宝石,价值连城。这个好理解啊,很毛钻,是吧。这个切割成八心八钻的钻石,价值翻十几倍,他一切割,损失40%,你说能不翻倍吗。
那么天然宝石,绝无重样,再加上玉不琢,不成器这种雕刻。都是独一无二的宝贝。导致这个价格啊,特别乱,让外人一看一头雾水。正因为这个价格无法统一,我们做销售啊才有广阔天地啊。大家想想啊,这工业化产品啊全部是数据化做比较,全是标准化产品,产能还无限。你说能卖出天价吗?那是不可能的。
那么最后一个,价值就是保健价值,行业里都在说,说这个珠宝呢含有人体所需的微量元素,可以舒经活络,也可以按摩这个(什么),筋脉啊,穴位。恩,能治病。至于是不是这样的,啊,我们先不下结论。但至少前人给他们多找了一个产品卖点,迎合当前的养生热潮。是鼓励消费者购买,也是鼓励它日夜配戴啊,好,好事好事,赞!
好,我们分析完这个珠宝的五大价值。发现啊,都是有利于销售的附加值。现在,我们是不是可以很开心的往下继续分析啦。
珠宝行业的三大特性
那么我们就来开始分析啦。按刚才的分析就是,哎,行业的三大特性,销售的三大特性。首先呢,它是不是这个,就是三大特性第一个:它容易购买,容易上瘾。为什么容易上瘾呢?很简单,(那么)因为它珠宝啊,购买群主要集中在中产和富豪。这些爱好者都一个特点,他(她)想攒。哎,攒的东西呢,原因有三,首先,珠宝的套系多,啊,它那个套系特别多耳环、耳钉、手镯,项链、戒指、扳指、扳戒。你想要多少有多少。
第二:款式多。每年大量的新款吧,还有传世的经典款吧,还有国外的什么款吧,多的是。
第三:这珠宝的种类多啊。祖母绿、蓝宝石、红宝石、猫眼、翡翠、和田玉,玛瑙、钻石、寿山石、黄金石、(什么)鸡血石、琥珀、珍珠,啪啪啪,几百种。你说这么多宝石,放在这个消费者面前谁能抵御诱惑啊?根本抵御不了。
你看,这位是著名的影星,我们就不说了,她就是顶级的翡翠库,经常佩戴百万级的翡翠出镜,啊!百万级。那都不是,随便晒晒,网上就自己,随便晒晒都是7、8款。大家可以看看,啊!这耳朵上的这些,啊!都是完全不一样的。这个这个好,这事容易上瘾。
第二,高附加值,啊!高附加值。我们仔细想一想啊,做销售是不大多是利用信息不对称呐,才赚钱。如果信息完全透明了,你怎么赚钱呀,是这个道理吧?正因为珠宝呀有稀缺性、多样性和无法定性、定量的分析,才造成了价格几千倍的悬殊。这可就是什么呢?乱世出豪杰!恩,咱们大显身手的机会来了。当然,当然,啊!这个,坑蒙拐骗的事情咱们就别做了,珠宝销售呢还是以诚信,啊为这个根本。
我们呢,就以翡翠为例啊!翡翠根据颜色和种水呢分为很多种:以色、种、水、工唉判断为依据。叫做色好、种细、水透、工巧就是上品的翡翠。行业有句老话呀,千种玛瑙万种玉,是指翡翠的颜色和种分的多样性。而看种分呢,就是看翡翠的关键。这就是我们常说的外行看色,内行看种。
那个翡翠的种呀是什么呢?是指结晶颗粒的粗细大小,结晶,它是矿石嘛!大致分为老坑种、玻璃种、冰种、铁龙生种、梅花鹿种、芙蓉种、豆种、丝瓜绿种、深青种、跳青种、干青种、花青种、白底青种、金丝种、“八三”种、“八二”种、紫罗兰种、乌鸡种、红玉、黄玉对称,啊!大概就22种。
就,那么讲完这段是不是大家都晕了,咱们还能说神马是色好啊,神马是水透啊,神马是雕工好啊。所以消费者想自学成才,那是不可能的,只有你,这位行业高手,才能帮客户做鉴定。没办法,这网上卖的翡翠多半是假货,说看你的个人品牌价值已经被放大10倍了吧!这在其他行业做销售,能想到是这种,这种待遇吗?那是不可能的。
那么名贵的珠宝呀,它一大功能就是在人前秀实力,这香港名人有个徐子淇,她出席晚宴的时候,佩戴的是一款巨型的鸽子蛋,这个钻戒,鸽子蛋,这传媒在戏称,哇!这戴了一对龙出的门啊!没办法,这富人喜欢啊通过佩戴这个珠宝晒贵气,这个好理解啊是吧!哎,大家来比比,因为这高档的珠宝啊成为身份的代言人,当然了大家也别骂土豪了,等大家成为土豪也是如此,这是天性。有空骂这土豪啊不如来听听蓝小雨冠军销售。以后呢,有机会咱们也做土豪,啊,呵呵!
这线上的朋友们的身价啊都差不多,嗯,是吧!这朋友啊这富豪啊身价都差不多,如果你能把一款名贵珠宝卖给富豪翁,他的朋友啊,在朋友圈里一晒,哎哎!看看,怎么样,漂亮吧!晃眼吧!也许过不了多久,他的好朋友富豪B呀D呀C呀D呀E呀F呀,全来了。都来给你打电话聊聊啊,这就是富豪转介绍成交的密秘。
那么富豪呢既热衷于收藏珠宝做投资,又喜欢佩戴人前显圣。这富豪圈里谈这珠宝的话题啊高雅至上。所以你只要取得富豪的信任,他们帮忙做转介绍,手到擒来。银行和高端的俱乐部为了更好的服务这个富豪啊,定期会提供珠宝投资和现场的讲座,一些有关系的珠宝商啊,做为主讲人。借机呢就成批的认识这些豪客,人脉关系。啪,瞬间打通了。
我们团队有个学员就是听了我的行业分析就转行,就做珠宝,认识东莞的一个很大的老板,他是做黄田石的黄田玉。然后呢这个老板呢他还有个名车俱乐部。他就在名车俱乐部里头,他就开始卖这个黄田石,一下就认识了二三百位这个顶级的珠宝投资人,所以就很容易就认识豪客。你说你的资源是三百位豪客和你的人脉资源是三百个打工的,你想要哪个,啊?大家来想想,那么只要你在这个核心圈做这个销售,随时都有机会。
我们还有一个学员,他呢是听完课也是立刻跳到珠宝行里去了。从站柜台起步,几个月后就结识了一个日本的珠宝大V,双方建立联系就开始给日本人供货。这种事其实啊在珠宝圈里稀松平常,也没什么了不起的。
那我有个好朋友呢,他的朋友32岁,很能干的一个小伙子,专门做顶级珠宝的销售。他在珠宝行业打拼了十年,大学毕业,这专业知识很丰富,阅历也不错。在长期与富豪销售交往中啊,他的真诚和学识赢得了客户的信任,逐渐编织了一张值金子值银子的富豪人脉网,他既是公司这个高级的销售总监,也是富豪们的私人鉴定师,记住了哈,这个词叫“珠宝私人鉴定师”。我为什么推崇珠宝呀?你是一个顶级的医生,你就可以做富豪的私人医生;顶级的律师,就是私人律师;那么珠宝你牛,你就可以是珠宝的私人鉴定师。
发达啦,同学们想一想,我这位朋友为什么能快速致富,是他绝顶聪明还是特别勤奋呢?非也非也。现在同学们都明白了吧,他根基在哪?其实就是行业牛。
这珠宝销售哈,我们来PK一下豪车销售,这两个行业都挺牛吧,都是奢侈品。珠宝和豪车都是奢侈品哈,这两个销售你去做挑,哪个行业呢?我们来分析分析。
假设销售甲做豪车,销售甲做豪车,销售乙是做珠宝,两个人能力都一样,手里都有一百名豪客。如果跳槽,同时跳槽,同学们来说说,哪个行业能更容易帮他渡过试用期呢?是吧,哪个更容易呢?是做卖豪车的更容易呢?还是卖珠宝的?豪车,有人回答是豪车,呵呵呵…这课你要听三遍哈,你要听三遍!
据经济资深报道,国际钻石报价2011年连续8次上调累计超过了30%,豪客买珠宝更多是为了投资,但是是两克拉起。那么销售乙呢?他换公司,但是产品类别不换吧,他卖珠宝还是是卖珠宝,类别没换,做熟客,依然顺风顺水。和刚才讲那个案例是一样的,就是那个美容院的。而销售甲呢?他就没那么幸运了,你想呀,豪车一上路就贬值了吧,不属于投资范畴吧,客户喜欢宝马的车主不一定喜欢奔驰吧,也许后跟着一辆保时捷。你说销售甲纵然手上有豪客名单,不对胃口啊!又能奈之如何!
不仅如此,从推荐的难度,新品的难度成功率上来说,谁占便宜呢?那肯定是卖珠宝的了!珠宝的款式是不是每几个月推出N款呀,销售一通电话,豪客们就纷纷过去。即使这次没成交,但几个月后呢?新款就登录了,保不齐就有的成交。对不对?那么销售甲邀请新客户试驾新车,但是大家想一想这新车推出的时间怎么能比得上新款钻石发布的速度呢?所以我要是做选择我肯定做珠宝商,因为我有冠军级的销售习惯,也非常乐意享受珠宝的天时、地利、人和、五大价值和三大优势带来的红利,所以我愿意做。
那年看一个香港的报纸,有个明星,自己觉得挺有钱的了,就到一个商场顶级的珠宝店去选购珠宝,正选着呢,结果进来一人,可能也很有钱的感觉,很有气场。他就跟里面那个主管说一句:“把今年的新款打一个包送到我府上”。大家听到没有,送到我府上,啊,打包送到我府上!那个明星很有钱,还在店里面一个个挑呢!所以说这些富豪呀,喜欢珠宝无与伦比,要买就是一批的买,那你说赚多少钱。
好,我们来继续,我们的天时地利人和,产品特性,还有5类属性没说呢,是不是?那么珠宝销售呢?它包括门店销售、快消销售、电商销售和项目销售四大类,所以说珠宝销售呀,包括这些,看到没有,有全能的味道。所以说珠宝销售对销售方法和思维模式还是要求比较高的。这也是很多人从事珠宝行业没有赚到钱的原因,能力不行,那么怎么办呢?那么今后呢,我会和大家一起分享成为顶级销售冠军的秘诀和三大顶级销售的攻心术。等我们把销售技能武装起来,再次面对客户时,他们就是给咱们送钱来的,跑都跑不掉!
好,光说这个珠宝就行了吗?不是,珠宝还有三个顶级优势,这个行业有三大顶级优势。大家都喜欢逛淘宝吧,比如我们假设去卖个电熨斗,肯定是(听不清) 完了看前三家,后面根本不看。就看前三页,再找稍微大点的宝贝,稍微看看宝贝介绍,大同小异,然后比较三家靠谱的卖家的评论,扫几眼,看看差评,中评,最后价格便宜胜出了。前后十几分钟,因为宝贝都差不多,价格就是衡量的标准了。
这马云厉害啊,搞一手这一套比价系统。一分钟没有时间出门,就把价格看完了。你要逛商城,是不是,你要一个摊一个摊逛去,给生意人聊,才能把底价问到吧;在淘宝不用,全部是底价。那么这块来说,按照现在流行说法就是内裤都被淘宝给扒光了,但是我们向大家推荐的珠宝行业,谁敢比完价格就敢下单的啦,我听听。懂行的看网上几十、几百块钱所谓的珠宝准乐,为什么发笑?找个懂行的一看、一问就知道了。
那么从这个上面说明一个什么事呢?就是只要取得客户的信任,他一辈子都会信任你、依赖你。每次买珠宝、下单都会让你参与其中,这个客户黏度就大了。对不对?黏度,这就是行业优势。你说换作你来销售电熨斗,客户会鸟你吗?小心他烫你,对不对,什么客户。黏度、黏着你,不得了。这是第一个顶级优势。
第二个顶级优势,同学们想想。你想知道珠宝销售顶级优势是什么呢?我们讲讲第二个:珠宝销售与医生、古玩建筑、老师行业它有关系,就是从业时间越长,资历就越老;这个年纪越大他就越能分享丰富经验所带来的红利;而且你的话语权越来越重;客户越来越信服你的本事,你永远不会被行业淘汰。这叫什么?你永远不会独行。是不是?像考古似的,像这医生似的越老越值钱。什么行业越老越值钱啊,不得了。
如果你是电子行业研发人员,电子行业十年后,你斗得过后起之秀吗?凭体力、凭头脑、凭睿智、凭技术,够呛!!这是因为电子行业高速发展,给你带来的个人阻力,你搞不过人家,这是顶级优势吧。大家承认吧,越老越那什么。
还有顶级优势,如果我们投身一个行业,十年后不容易创业起家,我认为不是好行业。比如我们投入太阳能,或者风能产业,这动不动是大块头吧,你说咱们能不能带走啊,不可能!生产巨大啊,咱玩不起,你说产、销两头都够不着,中间还受着国家调控,你能在这个行业里创业吗?想都别想咯!但珠宝行业就可以创业,还能赚很多哟。
怎么赚呢?下面就来了,珠宝行业如何创业?需要多少本钱?需要如何走上创业道路?那么咱们今后再做一个很有意思的分享。
我有一个北京的朋友29岁,是一个会做饭的厨子,记住他是个会做饭的厨子,现在他在淘宝上卖珠宝,2013年净赚150万纯利。记住啊,厨子,卖了150万,大家有空可以去逛逛他的店铺,人家是爱买不买,根本没人接待,很大牌。
这些不是根本啊,他成功卖珠宝这不是根本啊。他成功的根本原因,是基于珠宝的高附加值和信任度,是购买第一要素,他信任你,他才可能买你的,是基于这两个条件。他为了卖好珠宝,他整整下了5年的苦工。5年啊,5年!当然了,如果你肯下这5年功夫,那么你每年卖珠宝,躺着都能赚150万。他就这淘宝这两伙计,经常还不在,他玩的是什么啊?叫顶级粉丝圈经济,粉丝圈的经济,这里就不罗嗦了。
好,我们继续。刚才说了,三大行业的顶级优势,是吧,你看这珠宝好吧!那么新人进入这个珠宝行业呢,我还要给一些小小的建议。首先呢,我们要抢先占据这个地理优势,对吧,地理优势!并能享受公司的资源优势,这是两大必不可少的条件。没这两个条件,咱们就别谈了啊。
那么个人的发展方向,我们要谈一下,个人的发展方向。如果你做低档的珠宝,低档的。那么你的奋斗目标就是批发商,批发,是批发不是零售啊!如果你做中高档的,那么你就广泛结识豪客。我们就做两个价格的极端,不做中间值。这是我的建议,我的建议,啊!只做两个极端,不做中间值,中间值是没有竞争力的。
总之,之前我推荐珠宝行业啊,是未来发展五大黄金行业。这是希望同学们拥有顶级人脉,五大重点优势,持续发展的优势,越老越吃香的经验优势。但是呢,话又说回来了,这珠宝啊,在我们五个行业里面啊,排名第四。前面还有三个行业,更牛!那有同学就要问了,我还也有朋友做珠宝销售啊?怎么没发财啊,甚至还不如我呢,是吧!我又要重申一遍啊,任何行业都要遵守“二八原则”。也就是20%的人占据了行业80%的财富,真的20%的人发财。其实这个行业,照样的无数不懂得精算而没有发财的的人。我们认为,这个期待薪水快速翻倍,其实只要关注销售的三个方向,这个择业方向,思维模式和做事方法。那么今后我们再一起分享这几个方向。
马云说过:“舍得在自己脑袋上投资,才能换得开阔眼界和独到见解。”如果今天我们一起分享的这堂课,如果对你有帮助,也许你的这个择业呢,就跟以前完全不一样了。如果有需求,我建议听五遍、听十遍,然后你在做全面分析,完全不一样。我听过、见过或者是看过,很多人也谈择业,全部都是在讲概念。啊,你这个怎么怎么样,或者是就事论事。我们今天是开了一个模板,你用这个模板去套,就讲一个案例,再分析不出来,那只能说你的学习还有待加强。
邦兴同学案例
好,那么刚才那个提问呢,我们要公布答案了。小邦,是吧小邦,他前面遇见了很多问题。那么我给他出的这个建议就是,这样的,
你了解山东吗?
他说不知道。
我说,你想去哪啊?
他说,我也不知道。
我说,好,我给你这么个建议。什么建议呢?就是说:你先不要去济南了,那个大城市卖那个幼儿园教材的,这个教材卖的人很多啊、,竞争力特别大。你去了根本PK不过人家。他们都本地的嘛!对吧,本地的就找个什么公司,找个什么关系,就卖出去了。你能PK过人家吗?你去搞,肯定不行。
你呢,得采取一个策略,农村包围城市,战略上的啊,战略上的。农村包围城市,什么意思呢?绕开济南,沿着地级市的周边。也不是说地级市啊,地级市周边的县级市。你直接去做,肯定有机会!因为县级市嘛,大家就不会太关心,你一个上市公司,还卖不了县级市吗?你还不能欺负他嘛!他说,哎这有道理,这是第一个。
第二个,咱们去山东,你跟人家都聊什么啊?你要先熟悉山东,什么文化啊,经济啊,人文历史啊,先去看一看。比如说去那个枣庄,枣庄有出过什么历史人物啊?有过什么历史故事啊?你要跟人家有共同语言,你要先了解这些东西。是不是,大概才行。准备,准备要足。
第三,多渠道开发。书店、服装店、文具店这些都要去拜访,而且要有大量的拜访行动,这点非常的重要,非常的重要。大量的拜访行动。你没有大量的拜访行动,你就躺在招商的办公室,你想等客户上门,那是不可能的。而且每月要写销售日记,因为小邦过去他销售不成功,是因为他销售存在若干个问题,他要每日写总结。
其实在我们课程上,我要求我们学员每天都要写总结,我都要看的。这些总结就是你每天的反思嘛!用孔子的话说,“吾日三省,吾身三省,”对不对?我每天要反思三次,你反思你才有进步啊。自己写啊,今天为什么这个客户没谈成,哪句话说错了?这客户存在什么问题,怎么解决?每天啪啪啪写,写长了不就会了嘛!一天一个进步。
接着下面我就谈自己的招数。我说说,关注各地区,政府的招商网站,招商嘛。通过教育产品,通过教育产品、公告的这些信息,查询到该公司。谁中标了啊?中标了是吧公司,再针对性的拜访客户,这个效率提升了10倍。他们中标了啊,有需求啊,你找他去啊。
那么还一个,就是先谈感情,后谈生意。这都是我们曾经经常说的、我跟大家讲,四大聊天术,就是什么客户来了,没关系。我有这四大聊天术我一定能成为朋友。哎,通过这四大聊天术。那么有一个老师,曾经跟别人说哎。有人问这个老师,说:“我跟客户见面,我不知道说什么。把产品介绍完了,我们两就懵了,那客户也有点闷。”
然后这老师就来支招了,说:“哎呀,其实你该用提问那种方式,你不断问他呀!找到共同点。”哎哟,学生一听对呀。我应该去提问,比如说你有什么兴趣爱好啊,怎么样。”我听到这,我就乐了。这都是笨办法,奇笨无比的办法。误人子弟。大家想一想你要问他,哎你喜欢什么啊?那哥们说我喜欢Zippo火机。你说你连烟都不抽,他说他喜欢Zippo手机,你跟他还聊得下去吗?聊不下去了咯,对不对啊!聊个毛线啊!但是我们不同啊,我们有四大聊天术,我管你喜欢什么啊!你喜欢哪个股市,我也一样跟你成为朋友,没什么了不起的。所以,以后我们在课堂上,咱一起来分享。
好,第一个就是,关注网站投标;
第二个,就是给客户三个极具说服力的代理理由。你要准备三句话,这个话一说出去,钱就收回来了。是吧!三个代理理由,非常重要!
第三,要包装自己,很重要!你说小邦,他一个小业务员,你说站在客户的角度上讲,他一个小业务员来招商,你愿意跟他搭理吗?你肯定不想。为什么?今天招商成功了,明天你走了,我公司谁也不认识谁,我到哪去申诉去啊?万一有什么问题,我找谁去啊?所以你要包装自己,你要给自己安头衔,自己印。叫什么总监,比如说山东省销售总监。自己印没关系,是不是?这感觉就不一样了啊,这感觉!哎哟,总监!然后你告诉他,你已经在公司工作五年!老员工了,稳定性强。要包装自己很重要。
好,还有一个绝招。这去一个地方啊,你这第一个案例是最重要的。人家代理商问:“那个我们这有谁用过你们的教材啊?”比如你去一个幼儿园,人家园长就问你,哪个幼儿园用过你们的教材啊?或者你去找代理商,代理商说:“谁用过你的教材啊?”你怎么办啊?
所以说,第一个是最累的客户!怎么办呢?很简单,你就去找那个幼儿园的房东,反正幼儿园也经常租房子嘛!找那个房东,跟那个房东,你把教材卖给他们,那么我给你提成。是吧,你手到擒来的事情,他能不卖账吗?是不是咯!这个东西,很快就打开了局面,只要有第一个案例,后面什么都好办了!
好,我们把小邦的(问题)分析完,他的问题就用这几招。两个月就完成了所有的业绩。回去就是庆功领赏去了,所以销售有什么难的,一点都不难!
好,这里呢,就是我们这次的培训。大家有什么疑问呐,或者什么问题啊。我们今天只谈择业啊,其他的我们就不谈了。只谈择业,有什么问题,一会再跟大家分享,啊!谢谢!

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